Techniques de merchandising croisé dans le secteur de la maison

Des échantillons de produits secondaires peuvent être disposés dans un nouveau rayon, hors de leur rayon d'origine : ils se présentent comme des produits complémentaires placés sur des présentoirs, face aux différentes catégories de produits, et viennent diversifier les achats des consommateurs.

Pour réussir dans cette technique marketing, il est primordial de sélectionner des produits complémentaires évocateurs rappelant un besoin préexistant.

Intégré à la stratégie commerciale générale du magasin, le merchandising croisé - cross-merchandising ou encore appelé multi-implantation - génère donc des ventes additionnelles au sein d'un nouvel univers de consommation, tout en facilitant le parcours d'achat des consommateurs dans le magasin.

Le merchandising croisé se révèle être intéressant dans plusieurs situations pour :

● Porter l'attention sur un thème en particulier

● Promouvoir la vente du produit principal à l'aide de produits complémentaires

● Créer des partenariats avec d'autres marques pour faire connaître un nouveau produit

On peut donc placer un présentoir de piles au niveau d'un rayon de jouets et mettre à disposition un mini-stand de chantilly à côté des étals de fraises.

● Porter l'attention sur un thème en particulier

Afin d'attirer de nouveaux clients et d'accroître la notoriété de l'enseigne ou du magasin, on peut réaliser des opérations de merchandising croisé saisonnières sur le thème des vacances d'hiver ou d'été, sur des univers technologiques interconnectés comme la maison multimédia, et sur des événements conviviaux.

Ainsi, une PLV thématique avec des slogans accrocheurs et des vidéos montrant des modes d'emploi d'articles d'anniversaire peuvent accompagner des produits connexes comme les moules à gâteaux, les bougies, les emporte-pièces décoratifs, la farine, les levures, et les préparations à gâteaux.

● Promouvoir la vente du produit principal à l'aide de produits complémentaires

Cette démarche est particulièrement intéressante pour mettre en avant un produit phare, puisqu'il va être possible de décliner les caractéristiques premières et secondaires de tous les produits associés qui vont de fait mettre en valeur le produit principal.

Ainsi la vente de chaises longues d'intérieur pliables stylées en lin peut être agrémentée par trois ou quatre présentoirs de plaids, de verres, de petites tables colorées, et de petits pots de plantes…

Une complémentarité sans équivoque avec le produit principal peut aussi accroître la forte valeur ajoutée de produits à rotation lente assortis en plus grande quantité sur le rayon.

Il est indispensable, pour plus de crédibilité, de veiller alors à un bon réassort complet récurrent des articles complémentaires présents en petite quantité sur les présentoirs dans le rayon.

● Créer des partenariats avec d'autres marques pour faire connaître un nouveau produit

Dans cette approche, le produit est présenté de façon éphémère afin d'obtenir les impressions de la clientèle sur ce produit, une fois testé.

Cela permet d'anticiper la réussite d'un nouveau produit en amorce de l'implantation d'une nouvelle boutique.

On peut, par exemple, promouvoir une PLV de sets de lampes portables dans un magasin spécialisé dans la vente de sets de verre design et de verres à cocktails. Ces lampes peuvent être ensuite déclinées en plusieurs coloris au moment du lancement d'une nouvelle boutique de luminaires.

Trois paramètres sont indispensables à prendre en compte pour mesurer l'efficacité et la rentabilité des opérations de merchandising croisé :

L'analyse des transactions moyennes et de la rotation du stock, et la prise en compte des avis clients des réseaux sociaux.